お客をつかむウェブ心理学

著　者：川島康平
出版社：同文館出版
出版日：2008年7月25日初版
評　価：☆☆☆(説明)

　「本が好き！」プロジェクトで献本いただきました。感謝。

　本書は、「ウェブ商人」を名乗る著者が、モノを売るウェブサイトの工夫の数々を紹介したものだ。「ハロー効果」「ザイオンス効果」などの、50個の心理学の知見を巧みに活用して、お客の心理を読んで「注文」ボタンを押させるテクニックが満載だ。
　50個の心理学用語がそれぞれ4ページの章建てになっていて、全部の章で、事例を交えた用語の解説と、それをウェブに落とし込む方法の例示、という同じ構成になっている。何ともまじめで親切な本だ。読みやすさの点からも評価できる。

　例えば「バンドワゴン効果」。これは、行列ができているお店に人気が集まるように、多くの人に支持されている(と感じる)ものに惹かれる現象のこと。バンドワゴンとは、パレードの先頭を行く楽隊車のことだ。
　これをウェブに落とし込むと、セミナーの告知広告なら、講師のアップの写真だけでなく、過去のセミナーの参加者の後頭部がたくさん写っている写真を載せる、となる。「こんなにたくさん人が来ているのなら、いいセミナーなんだろう」と、思ってもらえることを狙っているわけだ。
　別に取り立てて目新しいことはないように思うかもしれない。しかし、レストランのウェブサイトなどを見たらどうだろう？きれいな(無人の)店内の写真が載ってはいないだろうか？「静かで落ち着いた雰囲気」が売りならそれも良いが、そうでなければ賑わいのある写真が1枚あってもいいように思う。
　ちなみにレストランでは、客の入りの少ない時間帯は、窓際に案内することが多い。客が誰もいないと入りにくいから、というのが理由らしい。「バンドワゴン効果」という用語を知らなくても、レストランは本業ではそういったことを知っているのだ。

　敢えていくつか気になったことを言わせてもらう。1つは些細なことだが「サブリミナル効果」の紹介が不十分なこと。「アメリカの映画館で実際にあった有名な話」として、(確かに有名なコーラとポップコーンの)エピソードが紹介されている。しかしこの実験は後に、実験者自身がデータが不十分だったと告白しているので、実際にあった、と言い切るのはどうかと思う。まぁ、その後の解説には影響しないのだけれど。
　もう1つは、「ウソ」に対する許容度が、私とは少し違うと感じること。コミュニティサイトへお客のフリをして書き込むとか、玄米の紹介で(事実のあるなしは関係なく)「健康診断で医者に良いと言われた」と書いた方が効果的だとか。私はこれらはウソ、不誠実だと感じる。
　著者がいる「売れてなんぼ」の世界では許容範囲なのだろう。こんなことを言う私が甘チャンなのかもしれない。もう一つ言えば、この本の基ネタはセミナーらしい。口頭で言われる分には、私も抵抗なかったかもしれない。
　しかし、50個の用語が全部とは言わないが、相当数は役に立つし、ウェブサイト以外でも応用可能だ。だから基本的にはオススメの本だ。おいしい魚を食べていたら、小骨がノドに刺さったようなモノ。魚のおいしさが変わるわけではない。

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